Leestip: hoe bepaal je als startup de prijs van jouw product?

Je kunt dezelfde fles water verkopen voor €1 of voor €3. Voor beide prijzen is een markt te vinden, hoewel de klantsegmenten waarschijnlijk anders zijn. Maar hoe bepaal je de optimale prijs van je product of dienst? In het boek Lean Pricing – pricing strategies for startups, geeft Omar Mohout waardevolle methoden en strategieën die helpen om de juiste prijsstelling te bepalen.

Dit is erg nuttig omdat een prijsstrategie een van de meest onderschatte en tevens bepalende succesfactoren is van een startup. Jouw prijsstrategie (o.a. hoeveel geld er binnenkomt en wanneer) heeft direct invloed op je cash flows, en dus op je overlevingskansen en waardering van jouw startup.

Mohout, professor ondernemerschap in Antwerpen Management School en growth engineer, staat stil bij verschillende methoden en strategieën die helpen om de juiste prijsstelling te bepalen voor (SaaS) startups. O.a. ankerpunten (waaraan kun je je prijs refereren), value-based pricing, freemium en multi-axis pricing passeren de revue.

Het boek beschrijft de technieken, maar geeft ook praktische voorbeelden en vuistregels. Een voorbeeld van iets dat ik in de praktijk vaak tegenkom: stel jouw startup doet aan value-based pricing, wat inhoudt dat je een prijs voor jouw product kiest als deel van de waarde die jouw product voor de klant levert. Wat is dan een goed ‘deel’? Pak je 10% van de waarde die je creëert? 20%? 50% zelfs? Het boek stelt startups in staat om hier een antwoord op te vinden in plaats van het betere nattevingerwerk.

Alvast één gouden tip: als de enige negatieve feedback van (potentiële) klanten is dat ze jouw product of dienst te duur vinden, dan weet je dat je goed op weg bent met de juiste prijs!

Lean Pricing geeft een mooie mix tussen de meer economische, rationele benadering en de psychologische aspecten en perceptie die om de hoek komen kijken bij het bepalen van de optimale prijs. Want waarom denk je dat een startup vaak 3 typen pakket verkoopt (zo ook wijzelf)? En waarom denk je dat prijzen vaak het getal ‘9’ bevatten?

Hoeveel je ook leert over prijsstrategieën uit dit boek, de belangrijkste les blijft:

“Don’t over-engineer your pricing strategy and make it difficult to understand. It is important to understand that pricing is also a function of marketing, not something figured out with an Excel spreadsheet.”

Een mooie samenvatting staat inmiddels ook online (zie onder) maar ik kan startups, incubators en onderwijsinstellingen ook aanraden om de hard copy aan te schaffen. Hierin staan meer uitgewerkte case studies en concrete tips. Het boek is hier te bestellen.