Zo beoordelen investeerders jouw startup (en zo hebben wij startups voor Startup50 Gelderland geselecteerd)

“Eerst de vent en dan de tent” is iets wat je misschien vaker hebt gehoord. Om de risico’s en het potentieel van startups te kunnen inschatten, gebruiken investeerders een (impliciete) checklist met criteria. De ‘vent’ is natuurlijk een belangrijk onderdeel van een startup, omdat een goede ondernemer een matig plan nog kan bijsturen. Maar welke criteria gebruiken investeerders nog meer?

Wij hebben met Golden Egg Check onderzoek gedaan naar de criteria die venture capital investeerders (VCs) gebruiken om startup en scale-up bedrijven te beoordelen. Deze VCs investeren per definitie in een risicovolle fase van een bedrijf, en maken daarom een inschatting van zowel de risico’s als de potentie van de startup; hoe groot kan dit bedrijf worden en wat is de kans daarop?

Toen wij een rondje deden langs vrijwel alle VCs in Nederland, van 5square tot Vortex Capital Partners, hebben wij hun investeringscriteria geïnventariseerd. Dit heeft geresulteerd in een overzicht van de 21 belangrijkste criteria die verdeeld zijn over 7 clusters.

Voor alle startups geldt; gebruik deze criteria in je voordeel om op de juiste aspecten van je startup waarde te creëren. Want ook als je geen investeerder zoekt, is het relevant om als ondernemer kritisch naar je eigen bedrijf te kijken. Grote kans namelijk dat je zelf de grootse investeerders in jouw onderneming bent!

Clusters

Team
Het gaat dus niet alleen om de ‘vent’ maar om het hele ondernemersteam. Zijn ze complementair aan elkaar, bijvoorbeeld een ‘hustler (CEO), hacker (CTO) en hipster (designer)? Als ze al eerder hebben samengewerkt en een succesvol trackrecord hebben als ondernemer, zijn dat zeker bonuspunten. Commitment is ook belangrijk, geen investeerder zit te wachten om in te stappen in een neven-projectje.

Executie
Opvallend vaak noemen investeerders ‘ambitie’ als criterium. Het team moet de juiste ambitie, visie en mentaliteit hebben om van de startup een succes te willen en ook kúnnen maken. Daarom is het kunnen uitvoeren van een goede (go-to-market) strategie, en oog hebben voor de belangrijkste risico’s, ook vaak essentieel.

Groei
Elke risico-investeerder stapt in met het doel om de participatie in waarde te laten toenemen en deze weer te ‘exitten’ voor (veel) meer geld. Daarom hechten zij zoveel waarde aan de (internationale) groeipotentie van de startup. Hieraan gekoppeld is een schaalbaar business model, want schaalbaarheid kan groei faciliteren.

Marktkans
De markt wordt door ondernemers nog wel eens overschat in omvang en onderschat qua moeite die het kost om er voet aan de grond te krijgen. Ondernemers die duidelijk weten wie hun klanten zijn, en die zich bovendien richten op een grote en groeiende markt, hebben een streepje voor bij investeerders.

Waardepropositie
Hoe ‘pijnlijker’ het probleem is dat een klant heeft, hoe groter de bereidheid om dit probleem op te lossen. Dit onderscheidt startups met een must-have product van startups met een nice-to-have gadget. Investeerders houden van duidelijke waardeproposities (10x beter > 10% beter). Marktvraag, bijvoorbeeld in de vorm van (eerste) klanten, toont aan dat de waardepropositie kan worden verzilverd.

Concurrentievoordeel
Een duidelijke waardepropositie is mooi, maar een duidelijke waardepropositie die superieur is aan die van concurrenten en een duurzaam concurrentievoordeel biedt, is helemaal interessant. Hoe de waardepropositie te beschermen valt, verschilt per type bedrijf. Voor medtech en pharma startups is een patent vrijwel altijd essentieel, software bedrijven moeten op een andere manier hun momentum vinden en behouden.

Investeringskans
Tot slot het financiële plaatje, en dat is meteen een paradox. Investeerders willen een interessant vooruitzicht zien, een mooie hockeystick-curve bij voorkeur. Maar: een financiële prognose is altijd lastig te geven gezien de onzekerheid van een startup. Om de hockeystick op waarde te kunnen schatten, hechten investeerders veel belang aan de aannames betrekking tot kosten (‘burn rate’) en opbrengsten die eraan ten grondslag liggen. Het is goed om een hockeystick-curve te laten zien, maar zorg wel voor een realistische onderbouwing. Uiteindelijk willen investeerders weer van hun participatie af, dus ook exit-potentie op termijn is wenselijk.

Toepassing in Startup50 Gelderland
Bovenstaande criteria hebben wij als Golden Egg Check team, en met hulp van experts in het Gelderse ecosysteem, gebruikt om de aangemelde en gescoute startups te beoordelen voor Startup50 Gelderland als onderdeel van Startup Fest Europe. Hierdoor hebben wij 200+ startups in twee rondes naar een top 50 voor het Startup50 magazine kunnen filteren. Dit magazine wordt op 25 mei, tijdens Startup Fest Europe, gepresenteerd.

Weten hoe goed jij scoort op deze criteria en hoe investor ready jouw startup is? Je kunt een gratis account aanmaken bij Golden Egg Check op http://www.goldeneggcheck.com.

Deze blogpost verscheen ook in aangepaste vorm op Sprout.

Mijn favoriete blog posts in 2015 van Nederlandse VCs, ondernemers en andere enthousiastelingen

Het jaar is bijna ten einde. Ik heb van de gelegenheid gebruik gemaakt om mijn leeslijst bij te werken en de beste blog posts die ik in 2015 heb gelezen in een overzicht te zetten. Ik hou van blog posts die een nieuw geluid laten horen, die gebaseerd zijn op een mooie analyse, die tastbare inzichten geven en/of die iets waardevols toevoegen aan het Nederlandse startup ecosysteem. Dit zijn mijn favoriete blog posts en artikelen van of over de Nederlandse venture capital en startup scene in 2015, in willekeurige volgorde:

Help! Ik heb geld opgehaald. En nu?
Herman Hintzen op Emerce
Het ophalen van kapitaal is geen doel maar een middel. Daarom vind ik de insteek van dit stuk van Herman Hintzen (henQ) zo interessant; eigenlijk begint het pas als je kapitaal hebt opgehaald. De criteria in de checklist die hij noemt (o.a. schaalbaarheid, team maturity, business model), zijn trouwens ook opgenomen in onze Golden Egg Check.

Venture Capital, A Game Called ‘Unicorn Hunting’?
Pieter Welten op VeeCee
Sowieso is het de moeite waard om de blogs op VeeCee te bekijken. Verschillende jonge VCs (o.a. van henQ, Prime Ventures, Newion Investments en Endeit) delen hun inzichten en ervaringen. Deze blog post van Pieter, waarin het venture capital model wordt omschreven, vond ik waardevol omdat ik merk dat het voor ondernemers niet altijd duidelijk is waarom VCs alleen maar investeren als ze verwachten dat er enorme groeipotentie is. Een haalbare, okeeje propositie kan heel succesvol worden voor de ondernemer, maar past minder goed in het VC model waar er gezocht wordt naar de klapper die alle verliezen weer goed maakt. Maar omdat het zo lastig is van tevoren te weten welke de klapper gaat worden, moeten VCs zo selecteren dat elke investering de potentie heeft een klapper te worden.

VC firm Atomico has researched the size of the late-stage funding gap in Europe (and the opportunity ahead)
Tom Wehmeier en Neil Murray op tech.eu
Op basis van startup- en venture capital-data heeft Tom Wehmeier van Atomico een analyse gemaakt van de funding gap in Europa. De data suggereren o.a. dat “early stage funding is aligned with the opportunity, later-stage funding is not” en “the shortfall between European VC funds being raised versus capital invested in Europe is increasing”. Concluderend denkt Wehmeier dat voor Europa het beste er nog aan zit te komen omdat er een enorme opportunity is (deze conclusie komt Atomico uiteraard niet slecht uit). Interessant is ook dat een andere investeerder, Thomas Grota van T-Venture Holding, ook enorme kansen in Europa ziet, maar hij verwacht juist dat minder US investeerders interesse hebben in groeikapitaalrondes (Series B t/m D) en meer Aziatische investeerders. We zullen zien…

In de analyse is geen uitsplitsing gemaakt voor de situatie in Nederland, maar ik heb het gevoel dat ook bij ons de later-stage funding een bottleneck, en daardoor tegelijkertijd een grote kans is.

Continue reading “Mijn favoriete blog posts in 2015 van Nederlandse VCs, ondernemers en andere enthousiastelingen”

Zo weet je of je venture capital moet ophalen

“Kun je me een lijst geven met venture capital investeerders die het best bij mijn startup passen?” Of: “wil je een introductie verzorgen bij VC X of Y?” Dat zijn vragen die ik veel krijg. Ik kan dat wel, maar ik doe het vaak niet. Het is niet altijd niet de beste manier om de startup te helpen.

De hamvraag is namelijk: heb je nu groeikapitaal nodig?

Ik heb gemerkt dat het vaak voorkomt dat het antwoord ‘nee’ is. Nu nog niet. Misschien zelfs nooit niet.

Venture capital is geen vast ingrediënt in het startuprecept. Venture capital is geld dat in bepaalde situaties logisch en nuttig is. Bijvoorbeeld als je (internationale) groei wilt financieren of als je een laatste (dure) fase van technische of klinische validatie moet financieren. Sla de persberichten van startups en VCs na een deal er maar op na, vaak wordt uitgelegd waar het kapitaal voor ingezet gaat worden (bingowoorden: internationale expansie, opschaling, groeiacceleratie).

Maar (nog) geen VC ophalen is ook een optie. In veel gevallen juist een veel logischere optie. Sommige startups zijn er simpelweg nog niet klaar voor, andere zullen nooit venture capital-ready worden omdat ze bijvoorbeeld een schaalbaar business model en (internationale) groeipotentie (en -ambitie) missen.

Moet je nu groeikapitaal ophalen? De vraag stellen is hem beantwoorden. De truc is; als je venture capital wilt ophalen weet je zeker dat je venture capital moet ophalen.

Je weet het omdat je zonder het geld niet kunt groeien, omdat je zonder het geld waarschijnlijk niet eens kunt overleven. Je weet het omdat je inmiddels hebt gevalideerd dat er, als je €1 in je business model stopt, er (veel) meer dan €1 uit komt. En je weet het omdat je gas wilt geven om een dominante positie in je nichemarkt verder uit te breiden, internationaal of in een meer mainstream markt.

Als de noodzaak, de validatie en/ of de groeipotentie en -ambitie er (nog) niet is, moet je niet willen fundraisen bij een VC.

Ten eerste is er een goede kans dat je nul op rekest krijgt (zoek maar eens een investeerder in Nederland die in die situatie wil investeren) en je dus kostbare tijd verdoet. En het is inmiddels vaker genoemd; tijd is de meest schaarse resource van een startup.

Ten tweede – stel dat het toch lukt – dan ben je waarschijnlijk een relatief groot deel van je aandelen kwijt omdat investeerders gecompenseerd willen worden voor het risico dat nog in de propositie zit.

Zit je nog niet in de situatie waarin groeikapitaal logische en nuttig is? Richt je aandacht dan voorlopig op je klanten en je waardepropositie. Geen venture capital is een optie. Geen waarde creëren voor je klanten is nooit een optie.

 

Foto bovenaan is van Ollie Aplin.

Prime Ventures slingert haar Rad van Fortuin aan

Drie deals in korte tijd
Het gebeurt niet elke maand dat een Nederlandse venture capitalist drie deals binnen korte tijd aankondigt. Des te opvallender dat Prime Ventures in de afgelopen maand bekend maakte dat er investeringen zijn gedaan in Falcon Social, Forcare en DealerDirect. Daarnaast maakt Prime Ventures in een persbericht bekend dat er de komende weken nog meer deals zullen worden aangekondigd. De vaart zit er dus lekker in. Maar zijn de investeringen ook consequent ten opzichte van hun portfolio?

In deze quick scan analyse onderzoek ik de consistentie van de investeringsstrategie van Prime Ventures en kijk ik of en hoe goed de laatste drie deals passen binnen de bestaande portfolio van Prime Ventures.

Continue reading “Prime Ventures slingert haar Rad van Fortuin aan”

Nederlandse venture capital investeerders, waarom bloggen jullie niet?

Als ik een startup in de VS zou hebben – bijvoorbeeld een nieuw platform dat twee groepen gebruikers bijeen brengt voor de uitwisseling van ‘iets’ – en op zoek zou zijn naar venture capital dan zou ik als eerste willen praten met Fred Wilson van Union Square Ventures. Waarom? Ten eerste omdat USV vaker in platformen heeft geïnvesteerd (dit is blijkbaar wat ze zoeken) en ten tweede omdat Fred erg veel kennis heeft over marktplaatsen, web 2.0 en platformen. Die expertise etaleert hij door erover te bloggen. Omdat ik met mijn startup niet alleen geld, maar ook juist expertise nodig heb, en ik zie dat hij over die expertise beschikt, heeft hij daarom mijn voorkeur. Op diezelfde manier zou ik graag met Tomasz Tunguz een kop koffie willen drinken als ik een Software-as-a-Service startup zou hebben, met Mark Suster als ik een groot maar onconventioneel idee zou hebben, of met Ben Horowitz als ik een consumer softwarebedrijf zou runnen. Deze VCs, en zo zijn er nog veel meer voorbeelden te vinden, tonen hun ervaring, domeinkennis en investeringsvoorkeuren in hun blogs. En ik ben daar gevoelig voor.

En niet alleen ik. Ondernemers verwachten ook meer transparantie van investeerders. 96% van de Amerikaanse ondernemers gaat liever in zee met een venture capitalist (VC) die blogt of transparant is; 52% van de ondernemers vindt het essentieel dat een VC blogt, 44% vindt het nice-to-have. Dit blijkt uit onderzoek van de eerder genoemde Mark Suster, managing partner van venture capital firm Upfront Ventures. Een goed blog kan, kortom, een concurrentievoordeel bieden voor VCs. Zou dit werkelijk anders zijn in Nederland?

Feit is; Nederlandse VCs bloggen niet. Niemand! Van de ruim 40 Nederlandse venture capital firms die ik heb onderzocht, blogt er geen een*.

Continue reading “Nederlandse venture capital investeerders, waarom bloggen jullie niet?”

The Paradox of Venture Capital Success in Regional Entrepreneurial Ecosystems

“A Rainforest is a human ecosystem in which human creativity, business acumen, scientific discovery, investment capital, and other elements come together in a special recipe that nurtures budding ideas so they can grow into flourishing and sustainable enterprises.”

Venture capital investors Victor W. Hwang and Greg Horowitt use the analogy of a biology ecosystem to describe the distinctive elements of successful entrepreneurial ecosystems in their book The Rainforest – The Secret to Building the Next Silicon Valley. Entrepreneurial ecosystems are, to put it really short, subject to the (diversity of) people who are in it and their ability to interact and collaborate.

An entrepreneurial ecosystem is not something you just decide – on a good day, with a drink in your left hand – to build. It is something that needs to grow organically (hence: ‘rainforest’), which you can speed up at best. Ecosystems need their momentum to attract (or retain) talent, ideas, and capital (to name just a few ingredients).

While I was studying the entrepreneurial ecosystem of Twente (the Netherlands) and success factors of other ecosystems not too long ago, it got me thinking; can the success of a company that is ‘raised’ in an ecosystem have a negative impact on the very same ecosystem?

Continue reading “The Paradox of Venture Capital Success in Regional Entrepreneurial Ecosystems”

Delft: de Meest Innovatieve Stad van Nederland (evenals Eindhoven)

Afgelopen zomer las ik ergens op internet dat Eindhoven de meest innovatieve stad van de wereld is. Dit zou de conclusie zijn uit een onderzoek van Forbes. Forbes zelf zegt: “Eindhoven is hands-down the most inventive city in the world based on one of the most commonly used metrics for mapping the geography of innovation, which is called “patent intensity.” Ah, wacht. Eindhoven is de meest inventieve stad. Forbes rept niet over innovatiefste stad.

Er bestaan meerdere definities van innovatie, meestal gaat men uit van ‘vernieuwing’ (of uitvinding) + ‘commerciële exploitatie’ of ‘marktacceptatie’. Patentintensiteit is een indicator van uitsluitend het eerste deel van bovenstaande opsomming (een patent zegt niks over commerciële exploitatie), en meet dus inventiviteit in plaats van innovatie. Ten onrechte is ‘inventive’ dus vertaald als ‘innovatief’, onder andere door Webwereld en zelfs door octrooibureau Arnold + Siedsma. Pijnlijk. Joseph Schumpeter zou zich omdraaien in zijn graf.

Foto van Riley Briggs

Continue reading “Delft: de Meest Innovatieve Stad van Nederland (evenals Eindhoven)”

The dark side of the venture capital moon

Een overzicht krijgen van de venture capitalists (VCs) die in Nederland actief zijn, is nog wel een keer te doen. Maar hoe komen de VCs aan hun geld? Welke belangen hebben zij te behartigen? Ik neem een kijkje aan de minder bekende kant van venture capital, de kant die vaak onderbelicht blijft, oftewel de ‘dark side of the moon’.

Doorgaans richten VCs fondsen op waarin limited partners (LPs) kapitaal naar toe kunnen alloceren. De LPs zijn o.a. pensioenfondsen, asset managers, verzekeringsmaatschappijen en overheden. Vanuit deze fondsen investeren VCs vervolgens in veelbelovende bedrijven. Winsten uit de investeringen (bijv. door gerealiseerde exits) worden uiteindelijk naar rato van aandeel in het fonds uitbetaald aan de LPs. De LP–VC–venture relatie ziet er visueel ongeveer zo uit:

Image

Continue reading “The dark side of the venture capital moon”